陈引榷:区域整合的核心不是兼并
和其他区域动辄你死我活或者直接吞并不同,婴喜爱的整合方式更加多元,也更加温和。在婴喜爱孕婴连锁创始人魏德华看来,“区域整合的核心不是兼并,而是联合,是合作共赢。”
毋庸讳言,母婴连锁区域整合的大幕已正式开启。
作为吉林省最大的母婴连锁之一,婴喜爱在今年下半年宣布启动加盟业务,也正式走上了区域整合之路。
在魏德华眼里,与其他区域连锁品牌“利益绑定发展”和“一致行动”,远比赤裸裸地强行收购、然后全部改旗易帜来得实在和有效。
区域整合的四种方式
第一种:加盟。对于了解婴喜爱并愿意共同发展的地县连锁,采用直接加盟的方式,开设新店或者改造旧店,由加盟店自主经营,婴喜爱协助并配合门店装修设计、商品整合、市场运营等,所售商品必须由婴喜爱指定供应商供货,以确保商品品质。
第二种:控股合资开店。对于了解并且愿意和婴喜爱共同发展的地县连锁,还可另辟一个市场共同投资开设婴喜爱控股直营店,让这些地县连锁的店主成为婴喜爱股东。
第三种:参股联营。对于想和婴喜爱合作又不十分了解婴喜爱的地县连锁,采取参股联营的方式合作。“人人都想当老大,所以我们让对方控股,让合作方做老大,开设婴喜爱联营店。”同样,联营店的商品也由婴喜爱指定供应商供货。
第四种:收购。“一般一个地县会有两家主要的竞争连锁品牌。我们的策略通常是协助其中一家与另一家竞争,或者婴喜爱直接收购其中一家,交于愿意合作的另一家管理。”
目前,婴喜爱已在吉林近20个地县开设或掌控了150多家店面,省内市场渗透率远超其他品牌。
为什么是婴喜爱?
从2006年创立婴喜爱品牌,到如今领跑吉林母婴零售业,十年来婴喜爱可谓一路高歌。2015年,婴喜爱再开先河,投资过千万开设了吉林省最大的单体母婴店(非销品茂店),面积达到3000平,并创造了开业3个月即实现盈亏平衡的惊人成绩。
“这其中并没有多么高深的秘诀,卖场定位、设计装修、品类管理、会员活动、团队管理……都是大家在做的东西,只是我们每个方面都比竞争对手做得更细一点、更强一点。”
当然,魏德华引以为傲的还是婴喜爱的品类管理水平:
“首先,我们的门店定位很清晰,就是中高端。门店高中低端产品结构大致为3:6:1。而在具体选品时,一定会首选品质好、安全性好的品牌。以营养品为例,一方面它能提升店面毛利,也是店面利润新的增长点;但另一方面各种品牌鱼龙混杂 ,国家食品安全法规政策趋于严格和规范,因此我们会首选类似于像安琪纽特这种研发能力强,有核心技术,有自有GMP工厂,守法守规的国有控股上市公司品牌,他们的抗风险能力比较强。”魏德华说,婴喜爱这么多年从来没有出过产品上的任何问题。背后的代价之一就是拒绝了不少朋友、同学推荐的产品。
“同时,在陈列方面我们也做了一些创新。除了传统按品类、功能区和品牌进行陈列之外,我们非常注重关联陈列和主题陈列。以营养品为例,我们会将安琪纽特的酵母锌、酵母蛋白粉和山楂酵母等特色产品与其他产品组合在一起,给客户提供一个具体的喂养方案,进而提升关联销售和客单价。”
而婴喜爱十年如一日的品牌沉淀也至关重要,用魏德华的话说,“顾客都是攒来的。”
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