陈引榷：乡镇加盟店不听话，拉网式服务征服它！

作为山东菏泽地区母婴连锁的领头羊，育龙宝贝从2005年就开始布局乡镇奶粉专卖店。12年过去了，育龙宝贝目前在菏泽市区和下属县城已拥有38家直营店，以及100多家乡镇加盟店（1个乡镇1家店）。

这一路走来，作为创始人，赵爱民可谓感慨良多，对乡镇加盟店爱恨交织。

拉网式服务

乡镇加盟店使用统一的门头、形象，却只是合作关系；加盟店从育龙宝贝总部进货，育龙宝贝为加盟店提供动销服务。

为此，育龙宝贝组建了近百人的服务团队，服务于菏泽七县两区100多个乡镇。

他们以小组为单位，每个小组配备1名组长、3名导购和1辆车，深度服务3-5个乡镇；同时，平均3个小组设置一个主管，配备大型货车开展大型活动。

依托这个庞大的服务团队，育龙宝贝对乡镇展开了密集的拉网式服务。平均下来，稍微好点的乡镇店，半个月一次小活动，一个月一次大活动。部分乡镇较小或者生意不好的乡镇店，则一个月做一场活动，或者几个乡镇拼在一块做场大活动。

小活动主要做秒杀，只做奶粉，可能带点营养品。大型活动则是全品类。

对于小活动，一般为“4+1”模式：在活动前服务4天，集中做1天活动；大活动则要提前服务10-15天。

育龙宝贝的服务小组会到村子里挨家挨户做家访，发活动宣传单页，同时售卖活动预售包。预售包一般售价18-38元，剩下的活动当天交。活动包货品的实际价值通常为实交金额的一倍以上。

数据显示，“卖100个预售包，实际到店率差不多80%。”

赵爱民说，之所以要频繁做活动，是为了更好地用服务控制加盟商，控制他们的客源、货源，“加盟店不卖我们的货，就会卖别的货。”

长期与乡镇门店打交道的过程中，赵爱民对乡镇门店老板们看的很清楚，普遍的情况是忠诚度不高，进货渠道多样，不好控制。

“刚开始做的加盟店很纯，都只卖育龙的货。前期乡镇店比较困难，也需要育龙的服务。 “一旦做起来，以前的招数都他们也学会了，眼睛都盯着那些高利润的杂牌产品了。”

“但问题是，杂牌是长久之计吗？”

这就涉及到加盟商的格局观。

因为消费水平和消费意识的关系，营养品在乡镇店整体上还处在爆发前夜。

但育龙发现，生意好的店，都是卖营养品卖得好的店。“因为我们主要是和安琪纽特合作，产品品质和效果都有很好的保障。这些加盟商不会指着一两笔营养品消费挣钱，而是希望通过安琪营养品良好的服用效果，让消费者持续到店，关联消费，持续消费，直至成为忠诚会员。”

经历过一二线市场洗礼的老兵都知道，门店的品质和口碑比眼下的毛利更重要、也更持久，母婴行业尤其如此，赚快钱的人，出局更快。

“但多数的乡镇店老板不会这么想。她们会想：既然营养品这么难卖，那我卖一笔怎么能不狠狠地赚上一笔？”

要么老话说：吃亏是福呢。其实这是人的格局！