陈引榷：县级母婴连锁突围的大牌战略

小型的县级连锁其实是一个相当焦虑的群体：

它们既没有地市级连锁的战略纵深，也没有乡镇连锁那般沉入到市场的最基层，进而有机会形成“燎原”之势。

他们既没有足够的资金和空间吸引优秀人才的加盟，也没有系统的专业培训。凡事更多的还是靠老板的亲力亲为以及对员工的“言传身教”。

和其他县级连锁一样，即墨新宠儿也急于突破。甚至它所在的即墨（县级市）市区比其他市场更加胶着。有限的城区里，聚集了10来个品牌、20多家店，最大的4个体系都有3-5家店，谁也没有绝对优势。

如何点燃门店的爆点破局？

1.营养品大牌破局

两年多前，新宠儿和正在做渠道下沉的孕婴童营养品领导品牌安琪纽特正式达成直接合作关系。在此之前，新宠儿一直从代理商处进货。

新宠儿创始人于园媛说，“跟安琪纽特厂家直接合作之后，好处显而易见：首先是进货折扣更大了；其次，各项营销方案和促销政策更落地了，各类产品的促销活动也跟进得更频繁了，直接拉升了门店销量和关联销售。最重要的是，安琪纽特这类营养品大牌能给我们带来切实的产品知识、营养知识以及销售技巧的培训。这个对我们尤其是重要。”

2.15天活动完成全年出货量

前不久，新宠儿连锁配合安琪纽特厂家开展了一场轰轰烈烈的蛋白粉促销活动。

活动前，新宠儿每月的平均销量不过4-5听。

但是这次为期15天的活动，目标订了多少呢？

2000听！

于园媛听到这一数字的瞬间，“内心其实是没底的”，毕竟是日常销量的1000倍。

消费者买账吗？

员工有信心吗？

考虑到这是安琪纽特厂家一次全国性的营销活动，有各种资源和政策支持，双方也为此制定了详细的营销方案，于园媛决定撸起袖子大干一场，谋其上者得其中嘛。

内心的潜台词其实是：营养品是到了必须突破的时候了！

总体任务定了，每个人、每个店领多少呢？我问的是领奖金，不是任务。

为了做好这次大型活动，安琪纽特和新宠儿一起制定了诱人的员工奖励机制。订任务那天，于园媛直接拿来了20万任务对应的奖金，厚厚的一大沓。

员工自己报数，觉得自己能卖多少就拿走多少奖金，“员工领钱时很兴奋”。

员工一兴奋，于园媛心里就稍微有底了。因为谁也不愿意把到手的钱再吐出来啊，更重要的是，面子丢不起！

当然，员工之所以这么有信心，还因为安琪纽特为这次全国性活动所给予的超低价格支持以及人财物的全面支持。

有了激励，有了支持，再加上每日PK的竞争氛围，门店和员工像打了鸡血一样，以至于卖断货了。

“也是因为断货，15天活动我们只卖了不到1300听，要不然结果还会好很多。”

但即便是这样，加上此前的正常补货，“年初制定的全年蛋白粉计划已基本完成，接近尾声。”

3.增量下的突围策略

对于门店来说，激发出门店的活力很重要。

“傍大牌”会成为县级连锁破局的有力利器。而这，恰恰是营养品、是品牌的价值所在！​​​​