陈引榷：经济型加盟的成与败

老于是一家二、三线干洗连锁品牌的老板，短短几年间，公司已发展了40余家加盟商，且整体运营得还算稳键，生活也过得有滋有味。

但是，老于最近却失去了往日的笑容，眉头紧锁，原因是公司半年没招到一个加盟商了。

金融危机带来的投资谨慎

2008年开始的金融危机，不仅使消费花钱更加小心，而且让这个行业的投资者也变得更加谨慎。毕竟消费者花钱少了，生意也就更难做了。

最近几个月内，已经有N个潜在加盟商电话咨询投资费用——

“开一家你们的店，整个投资额大概多少钱？”

“不算房租，国产设备的洗衣店大概在22万元左右，国外设备的话，40万~60万元不等。”

“哦，这个投资额太高了，我还以为10万块就能开家洗衣店呢。”更有甚者，“3、4万块钱能做吗？”

由于数额相差甚大，双方谈判很难继续。

为加盟商的需求定做经济型方案

要说一两个潜在加盟商这么问也就算了，可最近咨询10万以下甚至更低投资方案的，至少都有30、40人了。这肯定是有机会的。

“我们能不能降低总投资额呢？”精明的老于反复思考，“为什么不能像如家酒店学习，搞一个经济型干洗店呢？”

说干就干。第二天，老于会同几个管理层开始研究方案。

“干洗机就用最便宜的那种国产设备吧。”

“装修也可以简单点，把我们公司的标志弄明显一点就行。”

“这种店面积小，生意可能也有限，加盟金和权益可以减半。”

……

“对了，伊尔萨最近在北京推出了收衣店加盟业务。我们是不是也可以跟随进一下？比如，在我们在直营店或加盟店的地区允许加盟收衣店，投资额小，他收了衣服，拿到我们的直营店或加盟店去洗，洗衣店也有分成。双方都挣了钱，公司也扩大了市场份额。一举多得。”

“嗯，收衣店的投资方案，正好可以满足那些只有3、4万块钱的加盟商的需求。”

……

最终，99800元的经济干洗店加盟和38000元的收衣店加盟两种投资方案就这么出炉了。

经济型方案冰火两重天

接下来的几个月，老于和公司开始重点推荐这两个新方案。100多家地级电视台、网站、展会……

功夫不负有心人。经济型洗衣店的项目推出后，非常受欢迎。在年底的一次创业展会上，85%的咨询者关心的都是99800元的经济型洗衣店的项目。截止到2009年5月的半年里，更是签下了近5家经济型洗衣店的加盟商。而这半年里，仅签下1家投资30万元的加盟店。

而另一方面，这半年虽然也有些人咨询收衣店的项目，但很少有人真正感兴趣，更不要说签下一个加盟商了。

请回归消费者本质

同样是满足加盟商需求的两个方案，为什么一个备受追捧，另一个却备受冷遇呢？

老于看到了10万以下的投资需求，于是反推，砍去了一些不会从根本上影响洗衣质量的机器和装修等。

这种配置正好满足了一些二、三线城市以及部分收入不高的城市居民的洗衣需求。在钢金融危机的背景下，这部分需求被放大了，生意好，经济型洗衣店自然更受欢迎。

反观收衣店，没有任何设备，普通消费者一般情况下更愿意拿到一家能看到干洗机的洗衣店去洗，哪怕稍微远一点。人同此心，更不用说老于的干洗品牌知名度还十分有限。

对于连锁企业来说，推出一种新的模式或项目能否成功，主要取决于两个因素：一是消费者是否能接受，二是加盟商是否接受并赚到钱。前者尤其重要。离开前者去谈后者，只能是缘木求鱼。

因此，从某种意义上讲，老于的经济型洗衣店只是“蒙”对了而已。